我国是一个传统的农业大国，农业人口超过八亿人，是世界上最大的农药使用市场，从这个角度来讲，农药市场具有辽阔的空间。
但同时中国也是世界最大的农药生产国之一。据悉，目前我国农药年生产能力约50-60万吨（按有效成分计），但年产量约35万吨，加工制剂80-100万吨。农药有效成分品种有400多个，产品约7000多个，农药行业的生产能力居世界第十位，化学农药的年产量超过35万吨，仅次于美国，居世界第二位。这也说明巨大的市场空间一样面临着强大的竞争压力。于是，很多农药企业在信心百倍的产品“下乡”的时候，却没有拿到期望的金饽饽。
CCA农药厂创建于1990年，是一家集科、工、贸于一体的现代化、高新技术企业，注册资本1000万元。年销售近5000万元。产品结构涵盖了杀虫剂、杀螨剂、除草剂、杀菌剂化工产品共5大类10余个品种，形成了年产10000吨农药的生产能力。
今年1月进行10个品种农药的更新换代，在推进市场时候，同样面临重重难题，假如这些问题得不到突破，也必然面临巨大亏损。
农药为何“叫好不叫座”
“农药难以推广”是很多农药企业，特别是中小型企业面临的共同心声。CCA农药厂一直不温不火，而领导一直想得到跨越，于是今年进行了全面的农药换代，然而，如果再按照以往一样，产品往经销商一铺，就不再露面，那样产品销售也必然还是不好不坏。因此，为了达到火爆销售的梦想，CCA农药厂首先进行了深入的的市场调查，有了一些新体会。
事实上，农民最关心的就是自己赖以生存的几亩土地，农民对农药的选择，药效是第一位的。但是，农民有文化知识很少，因此他们不会从网络、电话等手段验证品牌，只认可谁的宣传力度大，宣传做的红红火火，并且具有亲和力。所以，如何给农民一个亲和的形象，打造系列促销活动，是取得农民信赖的关键。
同时，在调查中，CCA农药厂还发现，人们一直存在这样的误区“农民就知道便宜”。这是片面的，一般只有在药效相同的情况下，农民才选择价格较低的农药。另外，虽然农民对价格敏感度也很高，但是只要效果明显，并给出“物超所值”的理由，价格偏高一些也能承受。
另外，还有一个有趣的现象，在农药使用中，有40%以上的使用者会跟随别人使用农药，以便起到所谓的“保险”作用。所以实证的耳语传播也是不可或缺的环节，而对这点，也需要CCA农药厂从树立“企业品牌形象”的切入点予以炒做。
从市场角度看，由于近年来，各种假冒伪劣农药充斥市场，不少农民深受其害，农民不了解的农药，一般是不敢轻易购买的，如何解决农民对新产品的信任，打造权威性，也是十分重要的。
从行业竞争角度看，农药行业中大多数是中小企业，这些企业的知识结构、经验、研发能力普遍比较低下，很多企业市场意识淡薄，市场竞争往往就是价格竞争、返利销售等简单手段。很多企业往往只是通过经销商把产品铺货到市场，产品基本处于自然销售状态，没有进行农民的信赖渗透，造成了很大的失败。因此，只要进行一些亲和的活动推动，就能胜出其他企业。
基于以上看，CCA农药厂的推广就简化成了两个主体任务：创造权威与亲和。
三联动决胜农村市场
经过深入讨论，最终形成了中高价格，活动推动的推广策略。而在推广中，CCA农药厂基本锁定了三个县，这三个县都是农业大县，如果把这三个地区搞定，完成预定的销售目标就毫无问题了。下面我们介绍的将是一个县的推广策略。
CD县总面积为五千平方公里。辖25个乡、镇，421个行政村（其中小康乡、镇９个，小康村126个）。全县现有耕地面积5万公顷，林地面积30万公顷，其中果园面积8万公顷。粮食作物以玉米、水稻、大豆、小麦为主，果品以苹果、梨、枣、山楂、栗子为主。
第一联动：建立CCA庄稼果树诊所活动
为了尽早树立权威形象，CCA农药厂早在1月就推出了庄稼果树诊所。之所以用“诊所”，是因为在农村这个词语更通俗、易懂，具有亲和力。
庄稼果树诊所是一种集销售农药、用药咨询、农业知识传播、农业培训辅导为一体的服务机构。为保证可信度，它由CCA农药厂、县（乡镇）农业站、经销商（零售商）共同组成，全面塑造出其权威性和公益性。最终，形成集销售、推广、教育等功能为一体的机构，平均一个乡镇设立一个点，地点可以在农业站也可以设立在经销商的销售处，最终形成连锁的模式。
在农业站方面，因为往年与农业站有过交往，已经有了合作基础，企业在这里不用进行大投入。县农业站可以获得销售利润的提成，并且树立了为人民服务的名声，所以很快的就谈妥了，而乡镇农业站面对上级的通知也都积极配合，而作为经销商更是求之不得。
旗帜树立起来了，还需要配合推广。为达到很好的推广效果，CCA农药厂在各个终端销售点张贴海报、挂横幅，并在每个村子小学外刷墙体广告，配合着还向农民散发宣传单。同时，也在在有条件的乡镇挂大型户外宣传画。还以乡镇农业站的名义开展此项工作。
因为在推广的时候是1月，北方的农民还在休闲中，因此传播到达率很高，经过连续1个多月的推广，村民都知道了“CCA农药果树庄稼诊所”。这个做法既向农民宣传了农业科技知识，解决农民的农业疑难，又有利于CCA农药厂形象的传播，侧面上则积极的促进销量的提升。
第二联动：“CCA之夜”文化娱乐巡展活动
这主要考虑农村文化生活贫乏，虽然电视已经基本普及，不过电视节目过于单调，不足以满足农民们的饭后生活的娱乐需求。同时，考虑节气变化，活动分为三个部分进行。
在2月下旬至3月上旬是户外梨园巡展。
在这期间，农民基本还处于春节的喜气中。一年之计在于春，农民更希望有喜庆的节目带来喜气盈门，而“搭高台、唱大戏”则是最好的方式之一。这个活动由乡镇政府和农业站牵头组织，一是体现了政府的亲民，另外也让CCA农药厂借势树立了权威。乡镇政府发动各个村落，效果十分明显，搭一个戏台，基本附近3里内的村民都会来，所以采取巡展形式，3天换一个地方，以3－4公里为间隔，结果每次演出时候，观看的人数基本都在2000人左右。在演出现场，因为是空旷的原野，所以方便到处插满CCA农药厂产品的五彩宣传旗，在舞台的上方则悬挂“CCA农药厂祝贺农民朋友过年好”横幅，在演出前由农业站技术人员作一些技术讲座，里面就包含了CCA农药厂产品的详细内容。
在3月下旬至6月下旬进行农民喜爱的武打片巡展。
这个阶段是农民忙碌季节，也是农药的销售旺季。以乡为单位，每个乡镇选出4－5个村，由文化站牵头，放映李小龙、李连杰、成龙等武打明星主演的电影。每个村一个晚上，10个放映队全县巡回放映。
事先利用广播进行活动告知，并营造气氛。在放映现场四周插上CCA农药厂产品的五彩宣传旗，散发CCA农药厂的宣传单和即将举行的促销活动宣传单。另外，放映武打片前，先放CCA农药厂宣传片，宣传什么是真正的好农药、农药如何使用合理以及CCA农药厂的农药特色等，画面都是请在一线服务的农业技术人员用农民通俗易懂的话语表现，通过把CCA农药厂知识巧妙的融入知识讲座中，让农民对CCA农药厂有正确的认识，并更易于农民接受。放完这些片子后，还将进行CCA农药厂知识有奖抢答游戏，借机进一步强化产品的记忆力，奖品则为产品适用装。
6月下旬至8月下旬组织快板队在农林间演绎。
这个阶段，一些CCA农药厂的产品已经产生了实际效果，并有一定的口碑传播，于是借势持续扩大。在快板队中，每2个人一组，组织20队，在全县轮流演绎快板，而路线基本是在农村村内、田间游走。田间主要是考虑中午很多农民不回去，就简单的吃一些送来的饭，简单的休息一下，因此快板可以进行短暂的解闷；而农村主要是影响没去地里的人。事实上，快板的作用不在具体的影响力，而是一个气氛的烘托，成为不断提醒农民CCA农药厂就是好。因为快板内容都是讲述农业知识，更重要是CCA农药厂作用普及，把在此前使用CCA农药厂起良好作用的故事都编进去，增加了可信度。
第三联动：“CCA”病虫收集状元活动
在5月至6月的销售旺季，为体现CCA农药厂的农药效果，提高牌美誉度，进而持续并拉动销售，CCA农药厂与农业站合作，以村为单位，在村与村之间开展“收集病虫状元活动”，每半个月发布一次“CCA病虫收集状元”的通报，在进行每个村的评比结果后，还进一步评出乡镇状元和县状元。每个村选出1个状元，一个乡镇选出一个优胜村和一个优秀个人。结果出来后，将把结果在各个村落的黑板报上或张贴海报公布。
在参与方法上，采用了很简单的做法，即只要农民购买CCA农药厂的农药一包，就给1-2个印有“CCA农药厂，病虫收集状元”的专用塑料袋，并登记购买者详细的资料，包括姓名、村子、购买日期。以半个月天为竞赛活动时间，在这些天内，用CCA农药厂的农药杀的害虫都可以收集。
这个活动的传播，也是在广播里面进行造势，并在农村张贴海报，发放宣传单页。
礼品则是丰富多彩的生活用品，有毛巾、洗衣粉以及最大奖自行车等等。在旺季进行长期的病虫收集状元竞赛活动，刺激了消费者购买欲望，更重要的是通过实证说明了药效，进而快速提升了销量。
中国是一个农业大国，农药行业在生产资料市场中占据着相当大的份额；同时，农药市场竞争的激烈程度也是前所未有的。面对中国即将加入WTO，我国的农药企业面临着机遇和挑战，巨大的市场摆在企业面前，同时，国外强大的企业也已大规模地涌入，农药市场竞争的激烈程度将会不断升级。竞争是企业成败的关键，农药企业如何才能在残酷的竞争中生存并且不断的发展壮大，去获得持续的竞争优势？结论只能是：建立适合企业自身的专有的销售渠道和网络同时，更要根据农村的特色对其进行有效的促销和控制。唯独有此，农药企业才能在市场上获取经营控制权，才能在竞争激烈的市场上去获得持续的竞争优势以求得长远发展。随着“决胜于终端”时代的来临,农药生产商将逐步改变重视面向分销商促销的现状,将促销战场转向终端促销,甚至直接面向农民顾客进行促销。
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