保健品会议营销的核心竞争力是顾客忠诚度的挖掘，06年初我服务营销机构正式和北京一保健品企业合作，用会议营销模式开拓市场，合作项目很重要一环节就是在北京打造企业样板市场，为企业建立特色化营销模式。我服务营销机构为该企业北京样板市场打造的一年时间里，针对北京市场社区不让进，宾馆不允许开会，设计了一套把顾客步步紧逼的四步攻略，很好的抓住顾客，产生购买，同时更建立了顾客忠诚度，让企业在会议营销竞争异常激烈的北京获得快速发展。

　　第一步：社区撒网

　　2006年的北京会议营销是个销售低谷，受2005年国家相关政策的影响，北京各社区有政府明文规定，不允许保健品企业进入。社区进不去，顾客资源就无法保证。其它获得顾客资源的路更难走，靠广告获得顾客资源代价昂贵。靠购买其他企业数据，真实性不高，而且顾客抱怨大。社区还是要想办法进入的。我们服务的企业是国家某部委下属，利用沙棘解决防沙治沙的附属项目。项目从85年开始到2005年已经进行了二十年。企业领导带我们参观该项目的历史进展时，我们发现了一系列具有强烈政府背景的“沙棘开发二十年成果展”展板。该系列展板完整的记录了国家在利用沙棘在防沙治沙二十年来的成就，而该公司所经营的保健品就是从沙棘中提炼出来，也是二十年成果展内容之一。就用它进入社区了！我们灵机一动。马上为企业设计了进入社区方案，其实很简单，企业首先获得了上级主管单位认可，在北京大范围内对“沙棘开发二十年成果展”进行宣传，让更多的北京人知道该部委在治理沙土中所做的成绩。很快盖有该部委公章进行“沙棘开发二十年成果展”介绍信就到手了。经过培训的业务团队拿着介绍信，难度不大就进入社区，我们快速让企业策划部协同，把企业原有展板重新整理成系列，随各宣传小分队进入社区，进行带有公益色彩的防沙治沙宣传。在宣传的过程中，要求员工把会议营销人的狼性先收敛，先向社区居民介绍项目背景及项目成果，简单介绍产品，借助公益形象留下好印象，社区居民来参观时，我们的工作人员不急于索要其个人资料，而是先与其认识，因为我们一个小分队进入社区后至少宣传一个星期以上时间，只需要三天，就能够和目标顾客熟悉，再索要其个人信息，如家庭住址、个人电话等，甚至直接邀请到专卖店。也有部分的社区可以直接借用社区会议室开小型销售会议，出一些小单，并对顾客进行筛选。进入社区的时候也用同样的方式进入公园，这样第一步解决了顾客资源问题，并把有潜力的顾客用少量体验赠品，邀约到就近的专卖店或服务站，该体验品效果来的比较快，能快速产生顾客信任，从而在专卖店对顾客资源进行简单预热。

　　第一步小结：“社区活动”到目前为止，还是保健品企业收集顾客资源最有效且成本可控的方法，通过公益进入社区获得良好口碑，进而获得顾客资源，有顾客资源就有了会议营销的基础。同时在社区旁建立专卖店，把服务落地，进一步获得顾客认可。

　　第二步：一日收线

　　05年8月31日北京市卫生局协同工商局正式发文，不允许保健品、化妆品等产品在宾馆里召开销售会议，正是从该文下发之日起为分界线，北京会议营销进入了寒冬。众多小型会议营销公司转行、关门或是游击在北京之外。面对这个问题，我们把企业的一个专卖店改造成为旗舰店，承担的主要任务就是召开小型旅游会议，能够容纳40人同时开会。我们为企业整体设计的营销模式是专卖店体验营销模式，一个专卖店就是一个市场部，该市场部围绕店周围的社区或公园展开宣传，让顾客在就近的小专卖店里进行预热或者少量产品购买。每周在旗舰店内安排数场统一的销售活动，各专卖店把经过预热的顾客用车载到旗舰店来进行小型旅游会议，一般是两个以上销售部门合会，一个部门十余个顾客。会议安排是：上午开销售会议，中午就在店内就餐，餐标很简单，每个顾客一个六元的利华盒饭。下午去北京市内一个旅游景点参观旅游（如海洋馆、博物馆、植物园、XX寺）。也有当日参会顾客比较多，就安排旗舰店两班倒，一个团队上午在旗舰店开会，下午去旅游景点玩，另一个团队上午去旅游景点玩，下午到旗舰店开会，错开时间，把旗舰店充分利用。单纯的会议，顾客不愿意来参加，而且北京比较大，集中顾客来开会所花的时间也比较长，所以我们没有设计单纯的会议，而是采用了这样特色的一日游，提高了顾客的参会的积极性，而我们旅游的景点也不断变化，一些爱玩的老顾客为了想经常和我们一起出去游玩，往往很努力的帮我们带新顾客，这样企业经营一段时间后，新老顾客之间的转介绍也很容易形成了。同时旗舰店天天小会不断，30个顾客到会，销售10000元到20000元之间，直接会务成本大概是1000元到1500元，销售的基本上都是一些中小型单，但有帐可算，在如今的光景之下，这个也算是不错的业绩了。团队也在这样紧密的小会中得到了锻炼。

　　第二步小结：建立一个旗舰店，利用一日游把顾客集中在旗舰店召开小型销售会议，顾客购买大多是三个月到半年的产品用量，解决了销售的合法化问题，同时也建立了顾客信心，让顾客放心大胆购买。

    第三步：两日加单

　　顾客购买企业产品后，利用公司的售后服务体系，建立顾客的忠诚，如专卖店的免费理疗，员工的亲情服务，驻店医生的健康顾问等。我们同时为企业精心设计了顾客两日游，参加两日游的顾客以企业用过产品的老顾客为主，以老顾客转介绍新顾客为辅。老顾客带着新顾客一起参加。活动安排为：第一天中午顾客在家里吃玩午饭就集中出发，下午到一旅游景点游玩（天冷的时候就去泡温泉），晚上入住郊区的度假酒店，吃完晚饭后是娱乐时间，员工与顾客在一起卡拉OK和跳舞，娱乐到晚九点结束。从下午的旅游到晚上的娱乐，在这段时间，我们的员工是一个服务员，紧随顾客，和顾客在一起，为顾客服务，沟通交流。晚上顾客回自己的房间，这个时间员工组织老顾客和新顾客在房间里聊天，或者员工与意想顾客就住在一个房间，聊上一个晚上。第二天上午一大早让顾客起来做早操，早操后早餐，然后就开始销售会议。会议地点一般都是在荒郊的度假中心，不用担心什么工商来搅乱会场。会议中午十二点结束，午餐后返回。这样的两日游，能够让购买小单的老顾客换成大单，转介绍而来的新顾客也很容易在老顾客的带动下购买，而且开出的也都是大单。充分的沟通加上娱乐中情感的交流，是两日游成功的关键。两日游的顾客成本在120元到160元每人，而每百位顾客的销售基本上在10万到15万之间，对于企业应该说还是利润可观的。在两日游销售现场推出的主要销售政策是购买5000元的产品送顾客四日游，这主要是为第四步奠定了顾客基础。两日游一定要注意顾客的筛选，没有质量的顾客是绝对不能邀约的。

　　第三步小结：从小活动到大活动，从销售小单到大单。市场完成了顾客资源的深度挖掘。买产品送四日游的政策，为下一步销售奠定基础。而顾客四日游的费用占其购买产品费用的15%左右。

　　第四步：四日复购

　　在设定买产品送四日游的政策时，购买产品的使用量一般是一年的量，而安排顾客旅游时间也大概是购买产品半年后，以顾客购买产品后夫妻共同使用，而到旅游的时间，手中产品所剩不多，这样又可以让顾客继续购买，既降低旅游成本，又更深度挖掘顾客购买潜力。为企业设计四日游的路线为企业在内蒙的生产基地，沿途带顾客去一些景点游玩，在旅游的第二天晚上请顾客吃一顿内蒙特色的蒙古包晚宴，请来当地支持企业发展的政府领导讲话，请来热情的蒙古歌手巡回敬酒。第三天上午参观企业生产基地，同时在基地再开一场销售会议，而这次开的会议买的是更大量的港澳游促销，买公司上万元的产品可以获得7日的港澳旅游。已经是企业老顾客了，产品用了至少半年，效果也非常好，企业生产基地也看了，家里的产品快吃完了，还有什么理由不购买呢？买产品还送港澳旅游，虽然产品多了点，但对于健康的投资还是值得的，反正都要吃，早晚还要买！只要顾客有购买能力，基本都可以再次重复购买。

　　第四步小结：能够到第四步的顾客都是企业的忠诚顾客，到了企业的生产基地旅游，受到高规格的接待，亲眼看见产品的生产过程，这样的顾客将变成铁杆顾客，又用适当的奖励政策，让顾客再次购买一年以上的产品，这样的顾客更是铁杆中的铁杆。

　　总结

　　从营销的角度去看四步攻略，是一步又一步筛选顾客的过程，让消费者购买了企业上万元，甚至数万元产品，在获得健康的同时，还获得了心情的舒悦。当然这一切的基础都建立在企业的产品确实是个好产品，企业也敢于让顾客到自己的生产基地去参观，甚至敢于暴露自己的缺点。营销无定式，能买货的方法就是最好的方法！