2.2价格策略

　　在社会总供给和总需求尚缺乏有效的平衡调节时，一个企业在市场中的竞争能力。不但取决于企业的经济实力，而且在很大程度上取决于企业的管理水平和对市场的应变能力。所以我们在依靠定位市场，促进产品销售时，既注重运用产品策略，又注重运用价格策略。而且，我们认为进行科学的价格决策，是体现企业对市场竞争能力的主要手段。况且，随着国家价格体制的改革，企业已具有一定的定价权利。

　　所以我们充分运用价格这一杠杆来促进生产，调节供求，增加效益。我们在分析产品特性的基础上，根据不同定位市场，选定不同产品价格。即在大中城市等中心市场，采取以获得最佳经济效益为目标定价策略，实行优质优价销售。特别是针对部分制鞋名牌企业对优质、特色产品求购心切，愿出高价心理，采取快速战术，及时把优质、特色产品投放到中心市场，满足名牌厂家的需求，使企业盈得较高的经济效益。江苏森达鞋业集团是国内第一鞋王。

　　前几年，森达的鞋底都是由他们提供模具，我们按他们的要求组织生产，价格也由他们定了算。随着我厂产品质量的稳定，技术力量的加强，“海润”商标和企业知名度的提高，自去年开始该公司委托我厂为其设计底纹，产品价格也由我们说了算。象这样委托我厂定制鞋底的国内名牌皮鞋厂现在已发展到六家。95年，我们对这一定制产品市场实行优质优价销售。全年共实现优价销售总额1100万元，占总销售的60％��，盈利160万元。我们在中心市场实施优质优价销售的同时，没有忽视经济欠发达地区、边远地区和农村小镇等潜力很大的外围市场。 在这些市场，我们则采取了扩大市场覆盖面，提高市场占有率为目标的定价策略，实行优质廉价销售。以达到吸引用户，增强销售总量，提高整体效益的目的。为了开发“三北”市场，我们针对这类地区消费水平低，市场容量大的特点，就积极开发了中、低档鞋用底料，并实行优质廉价销售。经过近一年的努力，“海润”牌鞋底在这类地区有了一定的知名度，深受用户欢迎，从而拓宽了销售渠道，提高了产品的市场覆盖面和占有率。95年我们已分别在沈阳、陕西、内蒙、青海等地发展了近20家用户，实现销售收入500余万元，促进了企业整体效益的提高。据最近的市场预测，96年在这类市场的销售额将超过1000万元。��