评价模式的效果 细分系统 准确率
　　按公司特征进行细分 33
　　销售人员的独立判断 47
　　评价模型 72

　　类似的方法帮助了一家美国公司向日本的企业用户销售办公设备。因为公司需要和一个在市场上根深蒂固的竞争对手展开竞争，该公司在日本的市场份额要大大低于其在国内的市场份额。市场调查显示日本市场分为三个部分，分别倾向于竞争对手的产品、方便和价格等优势。因为该公司潜在用户之间的区别不大，无法预见某个特定用户到底属于哪个市场细分。

　　该公司首先建立了一个评价模型来确认可能喜欢竞争对手产品的用户，另一个模型把其他用户放在重视方便或价格的市场细分中去。这些评价模型建立在公共信息基础(比如公司的收入和全职员工的人数)上，销售人员在同销售对象见面之前，通过电话取得主要问题的答案。(图示3)把那些不愿意购买竞争对手公司产品的公司划到重视方便或重视价格的细分中去，销售人员就知道对哪些用户推销全功能的产品，对哪些用户推销功能简单的产品。尽管公司没有增加销售人员，公司的销售额还是增长了40％。

　　评价模式：案例

　　公司的销售代表想要把“设备A”卖给公司X。公司X有200名员工，6个部门，没有设备A。通过打电话进行了一些询问，并制成一个评价模型。
　　问题 可能的答案 答案得分 公司X的得分
　　贵公司有多少部门？ <9
　　10-49
　　50或更多 1
　　2
　　3 1
　　有设备A吗？ 有
　　没有 1
　　0 0
　　贵公司有多少员工？ <10
　　10-50
　　>50 1
　　2
　　3 3