目前，国内绝大多数产品的流通渠道依然是厂家→经销商（也就是客户）→零售商→消费者。经销商是连接终端市场和厂家的关键环节，在整个流通渠道中起到关键的作用。要想成功开拓一个目标市场，我认为客户的选择与设立是头等重要大事，他是取得局部市场成功的基础。如果选择到一个优秀的合作客户，客户经销的品种销售成功的机率至少已有40％。因为一个优秀的客户，他会在厂家同样的市场费用投入前提下，充分利用自身的资源和优势，取得更大的销售额。所谓的市场客户策略就是指厂家结合自己的产品特点，在一个目标市场（我们所说的一个市场是按行政区域划分的一个地级城市）究竟选择什么样的客户，设置多少个客户的问题，以便更有效的执行厂家的各项营销活动、实现既定的销售目标。笔者从事快速品市场营销10多年，就如何制定符合中国目前市场现状的客户策略深有体会，现把他总结出来，供大家参阅。

    一个市场怎样运用多客户策略

　　我们所说的多个户策略并不是讲一个市场非得要发展很多家客户才行。在什么情况下才需要发展多家客户呢？发展多家客户的依据又是什么呢？我认为主要应从以下几点去考虑。

　　第一、根据产品的特点来发展多家客户

　　首先，如果你是一家大公司，产品品牌及品种比较多，你可以考虑发展多家客户。让每家客户经销三至五个品种或一个品牌。第二是根据产品价位段来设置多家客户，高中低价位产品可分别设立一家客户。第三是根据产品的销量来设置多家客户，销量大的大众产品可设立一家客户，其他销量小的单独设立一家客户。第四是根据产品的销售渠道来设立多家客户，需要专供超市产品的设立一家客户；需要专供酒店的产品设立一家客户；需要走大流通渠道的产品设立一家客户。最后还可根据产品的消费对象来设置多家客户，如大人消费产品设置一家客户，儿童消费品设置一家客户，女人时尚产品设置一家客户等等。总之产品本身的特点是设立多家客户的基础。

　　第二、根据客户的特点来发展多家客户

　　前面说了，一般一个客户都有自己特有的渠道优势，有的大流通渠道好，但社会关系一般，这样的客户不适合做高端产品的经销；有的客户社会关系好，但是配送能力差，这样的客户就不适合做中低档次产品，因为这些产品销量都较大，没有足够的配送能力是不行的；有的客户不是一般纳税人，你非得叫他向大超市供货也是行不通的，因为他开不了增值税发票结不了货款；有的客户很保守，老板年龄已比较大，非得有百分之百的把握才经销一个新产品，你非得叫他继续为你开拓新产品新市场，我估计成功的机率也是很小的。还有，如果发现客户已经开始转向经营，不再专注于你的产品，那你就赶快发展新客户吧。总之根据现有客户的特点来发展新客户是多客户策略的依据。如果现有客户实力很大、渠道又很完善、忠诚度又较高，我认为还是应该在该市场培养新客户，让其经销一些非主导产品，以防大客户出问题给市场带来的极大风险。在业务关系已经建立的基础上，其他客户在非常时期可以迅速接管该市场，市场损失自然较小。　　

　　多客户策略需要注意的几个问题　　

　　多客户策略的运用是要讲技巧的，如果为了发展多家客户而毫不顾及老客户感情以及市场的现状，到头来可能会造成丢了西瓜，拾得芝麻的下场。我认为要做好以下几点。

　　第一、 厂家要统一安排广告宣传、大型促销活动投入，渠道资源力争共享，不同产品要能共同发展

　　运用多客户的策略的好处除了能降低市场风险，扩大市场占有率之外，关键的是还能充分利用厂家投入的广告宣传资源。在多客户市场上厂家应统一规划投入的平面广告、媒体广告等，应注重对品牌塑造的和主要品种的宣传，做好细节营销的指导和把关工作。一个市场如果品牌的知名度和美誉度起来了，不管该品牌下的什么品种都会畅销的。