摘要：经验显示分销渠道通常要占到一个行业商品和服务零售价格的15%-40%。通过对现有渠道的分析、竞争对手的渠道分析以及产品特点设计出合理的销售渠道以及相关分销企业的公司结构治理，提高企业竞争力和利润率。

　　本文首先介绍分销渠道的概念与结构，然后论及分销渠道的设计原则和如何设计的问题，最后结合以上两部分对分销体系（现代分销企业）的结构治理问题展开讨论。

　　1.分销渠道的概念与结构

　　分销渠道是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。它主要包括商人中间商，代理中间商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。在商品经济条件下，产品必须通过交换，发生价值形式的运动，使产品从一个所有者转移到另一个所有者，直至消费者手中，这称为商流，同时，伴随着商流，还有产品实体的空间移动，称之为物流。商流与物流相结合，使产品从生产者到达消费者手中，便是分销渠道或分配途径。

　　分销渠道由五种流程构成，即实体流程、所有权流程、付款流程、信息流程及促销流程。

　　(1)实体流程

　　(2)所有权流程

　　(3)付款流程

　　(4)信息流程

　　(5)促销流程

　　实体流程是指实体原料及成品从制造商转移到最终顾客的过程。所有权流程是指货物所有权从一个市场营销机构到另一个市场营销机构的转移过程。付款流程是指货款在各市场营销中间机构之间的流动过程。信息流程是指在市场营销渠道中，各市场营销中间机构相互传递信息的过程。促销流程是指由一单位运用广告、人员推销、公共关系、促销等活动对另一单位施加影响的过程。