对于那些技术含量较高且未普及的技术，需要根据资产专用性的高低、不确定性的程度以及交易次数的多少来安排相应合约。从合作协议到战略联盟，再到涉及股权的合资企业，主导企业与合作伙伴的联系程度逐渐增强。产品技术水平越高，与合作伙伴的联系程度越高，到了技术水平为主导企业的核心技术时，出于战略的考虑，主导企业在可能的情况下，趋向于将它们完全内部化。在这个区域内，技术的开发对于分销体系的所有成员来说都不熟悉，需要相互之间的密切合作。随着技术水平的提高，主导企业与合作伙伴的联系程度以较快速度加强，在图2中，该区域内的治理结构曲线相对陡峭。

　　由此可见，现代分销体系的治理结构安排是一个动态变化的过程。根据合作联系程度的高低，合作伙伴会以利益相关者的身份在不同程度上参与公司治理，联系程度越高，合作伙伴对参与公司治理的要求越深、越强烈。

　　4．沟通、信任、声誉市场在公司治理中的作用

　　如前所述，如何协调现代分销体系的各组成实体的关系，是现代分销体系治理的主要内容。由于各实体单位的管理者可能来自不同国家，有着不同的文化背景，他们之间很可能存在不同的目标和预期，带来各种冲突。与传统企业不同，现代分销体系不是法律意义上的完整的经济实体，不具备独立的法人资格，各组成实体之间完全是一种独立的伙伴关系，而且并行运作使各实体分别处理着相对独立的工作。因此在现代分销体系中，各种冲突的协调不可能通过上级命令来实现，而只能由有关实体各方的最高管理人员，依靠不断沟通和相互协商来解决。通过沟通，尤其是信息沟通，各合作伙伴还可以明确自己的职权范围，促进相互知识的增长，形成学习优势。

　　当然，冲突还可以通过事先制定详尽的协议的方式来解决。根据日本东芝公司的经验，明确制定虚拟企业的任务及性质、界定各方的责权利的协议，能够大大减少潜在冲突的发生。但是大多数虚拟企业不是靠股权等法律机制来组织的，而且未来具有不确定性，因此一份完全的、能够使各组成实体严格遵守的协议是不大可能存在的。这样要减少伙伴之间的冲突，就必须建立一个和谐融洽的平等关系，各方应加强沟通，即使存在核心技术泄漏的风险，也要牢记自己能从合作中得到好处。除了正式的沟通，还应该加强相互之间的非正式联系，比如高层经理之间的交流，以增强信任。信任对于现代分销体系是非常重要的，信任能够加强虚拟企业的稳定性，可以提高对伙伴行为的宽容程度而避免冲突，同时还提高了伙伴之间的沟通水平，便于发现及处理合作过程中出现的不协调。

　　但是，在现实生活中，不能排除个体的投机主义倾向。因此，现代分销体系中各组成实体协调合作的实现仅靠信任是不够的，还应依靠声誉市场的监督作用。声誉市场，是指如果一家企业有了采取投机主义行为的“声誉”，其他企业就不想再与它合作，从而使其陷入极为不利的境遇。所以在存在声誉市场的情况下，即使是企业在当前投机行为可能带来极大回报的诱惑下，也会考虑声誉对长期利润的影响而采取谨慎态度。因此，沟通、信任和声誉市场在现代分销体系治理中发挥着重要的作用。