2．分销渠道设计

　　分销渠道设计的原则什么？如何实现分销渠道的销售目标和管理目标？如何最大化地发挥网络成员的作用，使企业的市场占有率提高，产品出样率超过竞争对手，产品的生动化表现活跃？分销渠道的风险在哪里？分销渠道的制约因素在哪里？这些问题都是在渠道设计中必须注重的。分销渠道设计不是简单的决策，他是一个系统、科学的战略规划和战术设计。

　　根据消费品的消费特性，分销渠道的设计受众多的市场因素和非市场因素影响，企业必须准确地把握这些市场和非市场因素。除了在分销渠道时考虑目标消费者以外，分销渠道的设计通常有以下几个方面的因素制约：
　　一、产品制约因素与分销渠道设计。
　　产品因素 分销渠道设计要点

　　体积和重量 从成本控制的角度考虑，体积和重量越大，越应该采取短渠道策略；如家具产品、家电产品的分销渠道就十分短；

　　单位价值 单位价值越小，越需要密集布点，需要更多的网络成员来经营；单位价值越大，要求的分销渠道路径就越短，避免过多的中间商盘剥利润，可以采用专卖或者代理的形式来建立分销渠道；

　　产品的社会化程度 社会化程度高的产品，人们的购买频率相对就高，应该密集布点，方便消费者的购买；社会化程度不高的产品，可以选择重点城市建网；

　　专用程度 专用产品，技术含量和服务的要求就比较高，应该采取定制的策略，实行一对一服务；通用产品，借助经销商的力量来推广，效果更好；

　　季节性 季节性产品应该选择短渠道，快渠道，达到快速布点的目的；