江苏镇江峰华饮品有限公司，成立于1996年底，1997年3月开始代理燕京啤酒；目前，他的公司拥有9个县级分销商，占据着镇江夜场上70％的销售网络。贾总认为自己能够在这几年的时间中迅速成长，与特色经营的营销理念和运作方式密不可分。
找准名牌产品与差异性产品的契合点
产品的选择对于商家具有非常重要的意义，在发展的不同阶段，其所代理的产品也要有不同的侧重。在这方面，峰华公司就将名牌产品与差异性产品相融合，形成了独特的代理产品体系。
在宏观上，峰华公司对啤酒、葡萄酒和白酒都有涉足，既避免了单一酒种的风险，在市场操作时还能够相辅相成；微观方面，啤酒和葡萄酒仅选择了燕京、张裕两个知名品牌，白酒则将产品层次细分，分别代理价格在400元以上的水井坊，价格在200～300元左右的五粮液精品系列之金支玉液酒，价位在100元左右的五粮春系列和价格在50～60元左右的高炉家酒。
贾生华总经理告诉本刊记者，这样选择产品基于两点原因：首先，啤酒和葡萄酒在市场中的总体份额较小，全国性品牌也较少，所以只能选择一个并且是知名品牌来操作，从而降低企业的经营费用，知名品牌的光环对于发展初期的代理企业来说也是一种无形的宣传资产，有助于提升企业形象，奠定未来发展基础；其次，白酒目前占有较大的市场空间，在其产品选择上要寻求差异性，由此可以完善代理企业的价格体系，并能够在其具备一定知名度的基础之上，为经销商带来更大的利润。
在交谈中，贾总很风趣地讲到：“做名牌产品是在扩大自己的名气，做新推品牌则是在扩大自己的腰包”，经销商只有将名牌产品的影响力和差异性产品的利润空间相结合，找准他们的契合点，才能得到自身的有效发展。
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